未来产业招商引资的基本逻辑及策略探讨

本文对未来产业招商引资的基本逻辑进行了分析阐述，提出了未来产业招商引资的实践策略，希望企业能科学构建优质的未来技术应用措施，积极探索与中国特色未来产业相适应的发展路径。

未来产业的发展前景

就国家层面而言，未来产业的发展战略正在大力推进。其布局重点主要有以下几个方面：第一，以地区既有的根源性新布局为重点。以地区重大战略及核心流程为中心，凸显国家科技力量，突出科技变革内动力。将既有的根源性布局架构中的京津冀、长三角、成渝经济圈以及粤港澳大湾区等地区作为重点进行布局。第二，以地区既有的未来产业发展目标与产业链布局为重点。要对专项布局的指引与保障、未来产业的整体发展方向与目标、核心领域与核心工程、空间规划与保障手段等加以重视。当前，我国已明确了“十四五”战略化新产业、新人工智能及新能源汽车产业等专项未来产业为重点的布局策略。第三，未来产业的先行示范区布局，不仅要聚焦全球先进科技变革，还要通过先进技术的突破，对海地空等战略领域中的核心产业进行前瞻性规划。未来产业发展要着力发掘新技术，积极探索以解决未来社会老龄化、环保低碳、通行效率、生物和能源安全等核心问题的办法，促进新兴技术的改革与运用，把握新契机，提升新优势。

未来产业招商引资的基本逻辑

一、招商引资的行为逻辑

在社会经济活动中，人是活跃度最高也是最根本的因素。未来，城市的发展会对个人及企业形成革命性影响，城市将造就人们的事业与未来。城市与园区招商的转型调整正在加速，招商活动已经从全员和全方位化转变为专业化与精准化，从依靠政策优惠和资源优势转变为借助产业链、供应链、创新链及基金、基地、基础等的优势，招商目标从项目转变为产业，从引资转变为选资。

在招商宣传推广中，不管是大规模经贸洽谈还是小规模座谈会，均应做好对城市和产业园区的精准推介。由于推介时长所限，必须对不同的地、时、人、事采取相应的办法，将城市的突出特点作为重点，对城市的政治地位、区位、特色、交通、旅游、人文、生活、生态、环境和园区产业定位、配套设施、生态及区位条件、服务功能、营商环境等展开综合化、准确化、简洁化宣传与推介，对客商感兴趣的内容进行重点介绍。

二、招商引资的政策逻辑

对招商引资来说，政策具有导向性和杠杆性作用，而未来招商引资的根本基础是产业政策。对产业政策进行探究与把握是招商引资的重点，也是招商引资的关键。社会主义市场经济应努力协调好政府和市场的关系。政府的职能在于孵化新产业，园区的职责在于引入新项目，而企业的职责则是研发新产品。政府相关部门应借助产业政策引领产业发展、促进产业更新、优化产业结构，从而推动国民经济的良好发展。

三、招商引资的技术逻辑

当今社会正处于信息爆炸的时代，新的概念、思想、技术、产业及模式不断涌现，如何打开后数字时代的量子经济，招商者必须从繁杂的招商信息中留真去假，对招项目的虚实、真伪、大小和远近进行甄别，掌控好招商发展期。由零至1属于创业期，要快速试错；由1至N属于发展期，要复制拓展；由N至“N+1”属于转型期，要跨界融合。就市场的渗透率来看产业发展的成长性与后期潜能，从零至1%、从1%至10%、从10%至30%、从30%至高于50%这几个节点来辨别。就市场的占有率来看企业的业内地位与市场份额，企业是属于业内的主导、先行、挑战方还是属于追随方要进行辨别分析。招商者要把握好目标企业，与客商同步，发掘彼此的利益交汇点，与客商形成共鸣，建立认可与同享的利益共同体。招商者要制定园区产业的定位、空间规划与整体布局，知晓规划与地区环评、地震与电压等级、自然灾害、土壤测试及水质现状等有关状况，以便投资者了解，为各产业、各企业和各项目的落户，提供基础性、具体性支持。

四、招商引资的知商逻辑

招商引资属于综合性艺术，引进的人才属于特定型人才。未来产业招商引资者必须有科学的思考、客观的分析和准确的把握等方面的能力。政策导向、新技术方向、基础条件、市场需求、入驻条件都会对未来产业的类别和方向带来决定性影响。招商引资是经济工作的根本基调，必须常抓常新，其核心在于定力的坚持，对优势产业要大有作为，对劣势产业要谨慎作为。在各时期各阶段，都要明确招商引资的不良清单，讲好城市的温情故事，打好招商的优势品牌，把握好未来城市的发展方向。明白不做什么，防止急于求成，防止走错路，对城市造成不良影响。明白该做什么，防止失去机会，出现重大失误。时间造就奋斗者，犹豫者终将被历史所摒弃。做正确事，正确做事，持续奋进，传承创新，一任任干下去，多加善乘，少减不除。

未来产业招商引资的实践策略

一、更新招商引资理念，严把招商引资准入关

在众多新兴业态、模式及势力的盛行下，现阶段的招商引资工作表现出某些新的走向与特点，使招商引资产生差异化的情况。投资配资、建设土地、设备补助以及税收奖励都存在不同的差异性。很多地方对此采用后置政策兑现、增加政策周期和签署对赌协议等办法，来留住企业。

就招商者而言，应遵竹子定律和荷花定律，坚持不懈，着力招商，要做到知己知彼有备无患。一方面，要充分做好“四个一”工作，即一部宣传片、一张出行图、一份招商推介指南和一份年度营商环境评价报告。致力于凸显营商优势，其包括地理条件好、市场涉及范围大、物流成本低；产业条件好、核心资源充分、配套水平高、居住条件好、流失率小。并对项目准备“N+1”保障策略，也就是在招商竞争者给出相同优惠政策的基础上，再给项目投资方一些特定的政务服务。另一方面，要对国家及地方有关的布局定位、政策方向、产业规划及发展走向进行充分的分析与把握，在基于地区战略目标与产业发展要求的基础上，明确产业招商图谱。此外，未来产业招商引资要把握行业的宏观条件、综合竞争力、领军企业规划、产业链流程及市场空间融合等，明确行业发展年度报告。要从多个途径收集产业资料，并根据招商图谱画出行业间的逻辑关联，制定产业链企业报告，掌控好项目准入关。

二、规范招商引资行为，完善招商引资协议

对项目进行科学甄别。新技术市场成本相对较高，新产业招商开价也相对较高，项目大并不代表项目就好，项目小也不代表项目就差。招商管理者不仅要具备“抓大不放小”的定力，更要怀有“喜新不弃旧”的胸襟。要避免为实现招商考核目标而招入烂项目，建好的厂房被空置，圈好的土地被闲置，造成招商受损。第一，必须对项目进行详细调查，只有知晓客商的投资意图，并找出其业务优劣势及隐藏的重要问题，才能很好地规避招商风险。第二，不仅要知晓有关产业政策，把握好行业的发展趋势，还要从优势行业中发现优势企业，掌握企业在业内的准确地位。第三，不但要清楚投资者的市场竞争是属于价格竞争还是产品差异化竞争，还要明白投资主体是个体投资还是机构投资。第四，不仅要厘清投资者的生产、运营及获利方式，还要对投资者股权控制底线与水平加以分析。第五，要视情况对投资来源展开穿透性探究式资本分析，不仅要合理研判对赌协议，还要科学设计对赌筹码，控制好对赌风险，而且还要对投资项目的资产负债率、股票市盈率、市场占有率、市场渗透率、营销毛利率以及投资回报率等企业关键性指标进行合理分析。

应始终遵循协议要求。参与招商活动的专业人员和团队均需要格式化的《投资项目尽职调查报告》《投资框架协议》《项目投资商务协议》以及《投资合作洽谈备忘录》。根据《公司法》要求客商设置好股权占比。股权占比67%有公司完全控制权，可对公司章程和增资扩股进行修改；股权占比51%对公司有相对控制权，可参与公司重大决策；股权占比34%有一票否决权，有权对公司董事会决策投不赞成票；股权占比20%有权界定同业竞争，上市公司可对其报表进行合并；股权占比10%有权申请解散公司，可申请调查公司报表；5%的股东出现变动将使公司上市受到影响；股权占比1%有权申请公司召开股东会和监事会。招商工作人员必须协助客商设置好三方股权协议。第一，协议要包含一致行动人协议、投票权委托协议、有限合伙协议以及同股不同权章程在内的创始人控制权保护协议。第二，协议要包含股权分配、股权转让、股权变更、股权退出、增资扩股等需要与股东签订的协议。第三，协议要包含股权保密、职工入股、竞业禁止以及进退出机制等职工入股必须签订的协议。

三、优化招商引资环境，提升招商引资服务

招商引资必须依靠信誉。招商引资如同交朋友，招商工作者应擅长多交、广交和结交好朋友，基于真诚，真心交换，找出彼此的契合点，打造好客商群与朋友圈，拓展人脉关系，牵线搭桥、互联共通。

招商引资者要有“三心三会”。第一，要有追逐之心，能发掘。在坚持不懈中使客商体会到真情，在曲折迂回中峰回路转。第二，要有共情之心，能揣摩。每件事都能说到客商心上，每句话都可以调动客商的热情，事事多从客商角度出发，给出双赢解决方案。第三，要有笃定之心，能坚守。只要是心仪的项目，最后都能凭借定力牵手成功。

招商引资不能半途而废。招商引资并非一次性买卖，要有持之以恒的布局、注重情义的承诺，实实在在地以持久的努力构建长久信任，获取长期合作。第一，项目谈判中，服务重点在于对客商的接待（包含衣食住行等众多细节）要充满热情，核心是以情动人。第二，签约之后，服务重点要转至土地的招拍挂、环评及项目的名称预登记、规划及建设等流程的办理，使客商体验到极高的办事效率与良好的投资服务。第三，项目投产后，服务重点应放在履行协议约定上，及时落实优惠政策，解决好企业高层的生活安置、子女入学等各方面的问题，为其免去后顾之忧，使其认可政府与园区的诚信。相较于政策，服务更为关键。为客商或项目做好服务，既赢得了项目，又交到了朋友，更有助于引入更多投资，还将带来以商招商的连锁效应，招商引资时的所有细节，均是成功路上的历史节点。

结语

总而言之，在国内经济形态的转变下，要想加速实施战略性产业经济发展，增强整体竞争优势，强化未来产业招商引资工作已迫在眉睫。未来产业应借助对招商措施的改革，对招商引资体系的优化，共同驱动区域招商工作的长足发展，为社会主义现代化国家新征程的全面建设贡献新的力量。(作者：张婷)